La lógica establece que si un cliente no paga en tiempo y forma el importe de las facturas emitidas, no deberíamos de servirle el siguiente pedido, pero la realidad hace que sucumbamos a sus cantos de sirena y engordemos así su deuda con nuestra empresa.
Veamos algunas consecuencias de esta bondad empresarial.
• Ignoramos la capacidad de pago de nuestro cliente. No disponemos de Información Comercial ni de Análisis de riesgo de su capacidad comercial en relación a nuestro posicionamiento y nuestro crédito hacia él es pura intuición, sin saber si nos está comprando muy por encima de sus posibilidades y generando stock para resistir cuando le cortemos el grifo.
• No tenemos en cuenta los pequeños retrasos y renovaciones anteriores (tanto con nosotros como con otros proveedores) es el principal aviso del inicio de problemas financieros, si los últimos datos disponibles no advierten de una falta de liquidez.
• Mientras no te está pagando el cliente sí está pagando a otros proveedores. Nos ha cogido el punto y estamos más preocupados por perder la venta y el cliente a perder el dinero, así que concederle más financiación es darle más oxígeno, para que pague a otros – ¡incluso a tus competidores, lo que significa que quedamos debilitado ante ellos, porque nuestros competidores gozarán de una mayor fortaleza financiera.
• El coste de las ventas perdidas es el de nuestros gastos fijos y, en todo caso, el coste de oportunidad (el tiempo perdido persiguiendo una venta que no se realiza, que podríamos haber invertido en otra operación que sí saliese adelante). El coste de las ventas impagadas no es infinitamente superior, pero casi. El coste de oportunidad de la venta impagada es el mismo de la venta perdida, más todos los costos del producto/servicio.
La conclusión: Si tu cliente no te está pagando, incrementar el crédito implica muchos más riesgos para ti que para tu cliente. ¡Obra en consecuencia y dispón de Consultores y Analistas que te orienten con cada Cliente.
Sin una información Calificada, no hay cliente seguro