¿Cómo aumentar rápidamente sus ventas comprando un archivo de prospección B2B?
Lejos de la creencia popular, un archivo de prospección no se limita a una lista de direcciones de correo electrónico, la mayoría de las cuales no están actualizadas.
Si cuentas con una herramienta relevante y actualizada, las posibilidades que se abren para tu empresa son simplemente colosales. Imagina lo útil que es saber a quién contactar como prospectos que no te conocen, pero que necesitan tus productos/servicios… Sin embargo, con demasiada frecuencia, el archivo de prospección no recibe la atención que debería, y es esta asombrosa paradoja lo que me lleva a ofrecerle este artículo, en el que le presento todas las ventajas de esta herramienta, siempre que provenga de un proveedor de servicios confiable y eficiente.
El papel del archivo de prospección
En primer lugar, vale la pena recordar la definición de este tipo de archivo, porque todavía existe demasiada confusión en torno a este concepto. El objetivo es claro: proporcionar a su equipo de ventas contactos B2B.
Por lo tanto, la idea no es tener una base de datos lo más amplia posible, que contiene miles de clientes potenciales, sino que tener un archivo legible, por un lado, y que contiene solo clientes potenciales calificados de por una empresa especializada.
Dicho esto, la confusión que consideramos esencial eliminar en esta etapa se refiere a la distinción entre el archivo de prospección y el «archivo de cliente», estos términos a veces se usan como si fueran intercambiables, mientras que no es absolutamente el caso.
De hecho, un archivo de clientes tiene como objetivo enumerar información clave sobre clientes y prospectos con los que su empresa ya ha establecido contacto. Por otro lado, una ficha de prospección enumera los prospectos que aún no han tenido ninguna relación comercial con tus vendedores, pero cuyo perfil te permite considerar que estarán interesados en tus productos/servicios. Es una herramienta para encontrar a sus primeros clientes.
Concretamente, una ficha de prospección debe contener, por supuesto, un cierto número de elementos, comenzando por el nombre del prospecto, su dirección y sus datos de contacto (teléfono, correo electrónico, etc.,), sin olvidar su actividad y su volumen de negocios, como es el caso en una relación B2B.
El potencial de negocio que podrías generar con este prospecto también es un elemento esencial, aunque puede ser difícil de cuantificar. Es precisamente en este tipo de situaciones donde la complementariedad entre una herramienta –la ficha de prospección– y la inteligencia colectiva de tus equipos –Comercio y Marketing– jugará plenamente su papel.
Las ventajas de adquirir una ficha de prospección
Nunca lo repetiremos lo suficiente, pero una de las claves del éxito de una empresa radica en el conocimiento que tenga de su propio mercado, lo que incluye además un proceso robusto en materia de prospección comercial. En otras palabras, sea cual sea el rendimiento de las herramientas que utilice, la capacidad de sus equipos para saber cómo usarlas seguirá siendo decisiva.
Sin embargo, para que sus especialistas en marketing no pierdan un tiempo precioso tratando de refinar su orientación en vano antes de la próxima campaña de prospección, verificando uno por uno los cientos de contactos B2B, a menudo creados hace varios años, sin garantía de que sigan siendo válidos, es por lo tanto mejor optar por la compra de un archivo de prospección a una empresa que les tenga cualificados.
Siempre y cuando, por supuesto, elijas uno de calidad, que te permitirá segmentar de manera efectiva, es decir, sin perder el tiempo en «revisar» todo los contactos según diferentes criterios (geográficos, económicos, actividad de la empresa, etc.) como lo podría hacer con algunas de las soluciones de OnDirect. Además, lo mejor es apostar por una ficha de prospección personalizable, porque sin duda tus necesidades son específicas, por lo que parece preferible acudir a un proveedor de servicios que lo haya entendido.
Finalmente, en esta etapa de su lectura, es posible que se pregunte cuál es el interés de comprar este tipo de archivo en comparación con una solución de BBDD generalista. Algunas empresas especializadas en la gestión de datos de prospección ofrecen venta de bases de datos de prospectos, a tarifas aparentemente muy ventajosas. Sin embargo, como tantas veces, el diablo está en los detalles. Por un lado, estos archivos suelen ser de menor calidad, conteniendo datos no verificados, y por otro lado, no tienen ninguna cualificación respecto a sus propias necesidades de prospectos.
Por tanto, para realizar tantas acciones de telemarketing como desees con los target que figuran en tu ficha de prospección, la única opción válida es adquirirlos a una empresa especializada.
¿Cuáles son las claves para elegir una buena ficha de prospección?
Para responder a esta pregunta, vamos a optar por un razonamiento inverso, tomando como punto de partida las principales características que un archivo de prospección B2B de calidad que debe de tener.
La solución de OnDirect, desarrollada gracias a la experiencia de más de 25 años en el campo de las BBDD, nos permite cruzar datos tanto de fuentes oficiales, desde el registro mercantil hasta bases de datos privadas, pasando por el rastreo online, creando prospectos que son denominados datos digitales de “alto valor añadido”, con sitios web y correos
electrónicos, redes sociales, etc.). Por otro lado en la búsqueda de la integridad y calidad continúa incluimos encuestas telefónicas adaptadas a las necesidades de nuestros clientes.
Hasta la fecha hemos analizado a 450.000 empresas, así como a 700.000 artesanos, profesionales o comerciantes autónomos de profesiones liberales, por no hablar de miles de asociaciones y empresas irregulares como comunidades de bienes y sociedades civiles.
Además, si bien es crucial tener suficientes datos (y actualizados, por supuesto), también es necesario poder usarlos rápidamente, por lo que la entrega de los mismos se hace en diferentes entregas pactadas sin necesidad de esperar varias semanas para obtener el total del encargo.
Como es lógico, si lo desea, puede exportar todos sus contactos B2B a Excel o CSV, para alimentar su herramienta CRM y así facilitar enormemente el trabajo de su base de datos de prospección.
Cada empresa es única, y las posibilidades de personalización que ofrece OnDirect le permiten definir libremente sus preferencias, por ejemplo, por códigos postales, cnae de actividad, ventas, etc., para que realmente solo contacte a prospectos reales.
Por último, pero no menos importante, tenga en cuenta que OnDirect está especializada en información de riesgo comercial, por lo que también le podemos facilitar el puntaje de los rating de solvencia, morosidad, etc., y por supuesto el límite de riesgo máximo aconsejable a asumir con el prospecto.
Una vez más, se trata de ahorrar tiempo para sus equipos, al facilitarles el trabajo en tareas de análisis, que siempre son las de mayor tiempo, para que se puedan concentrar en las acciones propias de la venta.
En conclusión, la ficha de prospección, por tanto, no es sólo una lista de correos electrónicos o números de teléfono, y reducirlo a eso sería una visión tan caricaturesca como errónea.
Si cuentas con un archivo de prospección lo suficientemente actualizado y práctico de usar, sin duda maximizarás considerablemente la efectividad de tus departamentos de Marketing y Comercio. Las ventas serán más fáciles de obtener…
MABR. Puedes encontrar este y otros artículos en https://www.ondirect.es/blog