Un amigo mío de Elche, Alicante, Emilio Valero, me recordó en dos palabras lo que le ayudo a transformar una pequeña y familiar empresa de construcción en un negocio que tiene una facturación anual superior a los diez millones de Euros.
Estas dos palabras son: Sea diferente.
Mi amigo Carlos Bergara de Bilbao era un excelente agente y corredor de Seguros Generales que decidió hace quince años centrarse en el mercado de Seguros de Crédito, del que no sabía casi nada y sin embargo, le permitió tener una buena vida y un excelente futuro profesional, porque aprendió a pensar fuera de lo establecido como estándar.
Mi recomendación es que en un negocio, cuando la economía se pulveriza, debes de darte cuenta que necesitas para tu empresa un enfoque diferente.
En los años de máxima demanda de nuestros servicios, las empresas que aceptaban cualquier tipo de proyecto eran mucho más grande que la mía, comenta Emilio y era difícil competir con ellos. Decidimos concentrarnos en nuestros puntos fuertes, es decir, la construcción de pequeñas casas unifamiliares, no requerir financiación bancaria y sobre todo en la reparación y rehabilitación de pequeños edificios. Pocos empresarios de la construcción estaban interesados en estos pequeños trabajos, pero gracias a mantener nuestra diferenciación nos ha permitido construir nuestra reputación y solventar la crisis mucho mejor que otros.
Emilio me señala que muchas empresas se han comprometido a proporcionar un «buen servicio al cliente», que, según él, es una promesa vaga y sin sentido. Su empresa, por su parte, adoptó un eslogan más preciso “garantizar el cumplimiento de presupuesto y el calendario”.
Mi primera tarea comenta, era conseguir el pleno compromiso de todos los intervinientes en la obra, intermediarios, trabajadores, suministradores, el firme compromiso de que las correspondientes actividades de la empresa, garantizasen el cumplimiento de nuestra promesa.
En su segmento de mercado, Emilio y su empresa se han ganado una reputación en la industria de la rehabilitación, ofreciendo algo más que servicios de construcción. De hecho, también se encarga de papeleo que rodea a la concesión de licencias, permisos, etc.
Uno de nuestros slogans es “No sólo proporciona servicios de construcción sino que también facilitamos la vida de nuestros clientes tanto como sea posible», dice Emilio.
En mi opinión y al margen de la amistad personal, el enfoque de Emilio es un excelente ejemplo de cómo una empresa puede soportar con éxito los problemas de un mercado tan complejo como la construcción.
Si no diferencia su empresa de la multitud de competidores potenciales es como jugar a la ruleta con la esperanza de que su número va a ganar». Si no diferencia su empresa, se verá obligado a competir, basado exclusivamente en el precio. Esto reducirá sus beneficios y dará la sensación de que es una empresa del montón.
Desde aquí, animo a las empresas a definir su cliente ideal con el mayor detalle posible, la determinación de lo que piensa, lo que siente y lo que quiere. El siguiente paso es analizar la oferta y la estrategia de marketing de la empresa en función de las necesidades de este modelo cliente. OnDirect le puede ayudar de una forma muy importante en esta vital función.
En lugar de centrarse en la calidad de su producto o servicio, describir la experiencia que los clientes retiren. ¿Qué beneficios, o qué satisfacción, o qué soluciones se ofrecen al cliente? «
Con demasiada frecuencia, las empresas confunden su propia concepción de lo que es bueno para el cliente, con lo que significa en realidad. Incluso si usted tiene el mejor producto en el mundo, si no identificar a las personas que puedan ser de interés y no demuestran lo que lo hace especial, no durará mucho tiempo en su negocio. Si no le conocen, Usted no existe.
El autor Roy Osing escribió un libro cuyo título es “Ser diferentes o estar muerto”. Todos vemos las mismas cosas, escribió. En este océano de similitudes, si usted no es diferente, usted es invisible.
Les invito a ustedes, los empresarios a encontrar «una razón de peso para demostrar a sus Potenciales Clientes por qué deben hacer negocios con su empresa y no con otro», y, en particular, en la elaboración de una declaración que describe sólo lo que son capaces de hacer – por ejemplo «nuestra empresa es la única en esta ciudad / país / mundo que ofrece (tal y tal)».
Como Directivo de OnDirect, les diría que “cuatro ojos ven más que dos”. Este adagio popular se puede aplicar cuando el empresario considera que ha llegado el momento de desarrollar las oportunidades de crecimiento de la empresa. Persona externas como OnDirect, no vinculados a su empresa, le ampliamos el horizonte de visión al grupo de dirección, facilitando que se conozca lo que debe conocerse. Servicios externos como los nuestros le dan mucha energía a una empresa al ayudar a identificar con más éxito las oportunidades y hacer más fácil el crecimiento de su empresa.
MABR
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