En nuestra dilatada experiencia como Consultores Comerciales de OnDirect, hemos manifestado en repetidas ocasiones que “La venta a Empresas (B2B) es un arte difícil”. Un vendedor de este nivel, debe tener confianza en uno mismo, ser disciplinados y confiar en su intuición. Pero la intuición a veces puede traer consecuencias.
En OnDirect hemos identificado cinco errores comunes en las ventas a empresas (B2B) que usted y su equipo de ventas sin duda debe evitar, si desea cerrar más operaciones en los próximos meses.
ERROR: No ponerse en el lugar del Cliente al establecer relaciones.
La estrategia de ventas B2B es más eficaz si no trata de venden. Los clientes quieren sentir que están haciendo una elección, no que Ud. les venda su producto o servicio.
Durante sus conversaciones con un Cliente Potencial, primero tiene que entender sus problemas y sugerir soluciones que le acerques a Usted a la empresa y sus necesidades. Por lo tanto, cuando prepare su reunión, incluya hacer una completa investigación sobre la empresa en cuestión y sus necesidades. Es muy necesario poder disponer de Informes de Potencialidad Comercial, como los facilitados por OnDirect, con objeto de implementar esa investigación.
No dude en hacer preguntas básicas: ¿Qué es lo que te mantiene despierto ante sus competidores?, ¿Dónde se ve su negocio en seis meses, un año o cinco años? ¿Cómo controla el riesgo comercial de sus Clientes?, ¿Qué técnicas de prospección utilizan?, etc.
ERROR: Centrarse en su producto y no en las necesidades del cliente.
Incluso si usted ha pasado meses, incluso años, para desarrollar y comercializar su producto, la dura realidad es que sus clientes potenciales no están interesados en lo que usted vende. Lo que les interesa es lo que su producto o servicio puede hacer por ellos.
Cuando haya identificado la necesidad de un cliente, puede ofrecer su mejor esfuerzo para llenarlo. Pero en lugar de vender las características de su producto, se centran en los beneficios que traerá a su perspectiva.
Su presentación debe seguir siendo breve y sencilla. Su cliente potencial debe entender inmediatamente lo que puede hacer al respecto y por qué deben hacer negocios con usted.
ERROR: No hacer seguimiento al Cliente
Si bien siempre es bueno hablar con sus clientes potenciales, el seguimiento después de cada reunión, dándole también tiempo para pensar acerca de nuestra propuesta es fundamental para cerrar buenas ventas. Un vendedor demasiado apremiante asusta al cliente.
En el seguimiento, esfuércese por comprender la vacilación al cliente y estar preparados para responder a cualquier pregunta.
Disponer de un servicio Externo como el de OnDirect para hacer, concertación de visitas, seguimiento a propuestas y fidelización de clientes, suele resultar de lo más rentable, ya que por cada euro invertido, nuestro Cliente recupera más de 50 euros en ventas.
ERROR: Ser desorganizado y carente de coherencia
La programación de reuniones con clientes potenciales sin seguir un enfoque estructurado no suele aportar demasiados buenos resultados. Los buenos vendedores actúan con disciplina cuando generan clientes potenciales y contactan con ellos todas las semanas o cada quince días.
Clasifique a sus Clientes Potenciales respecto a la posibilidad de compra en categorías: 1ª excelente, 2ª medio o 3ª bajos. Establezca un calendario para la comunicación con los clientes potenciales en función de sus necesidades y el interés que han expresado con respecto a su oferta.
ERROR: Hacer promesas que no puede mantener.
Uno de los errores más grandes que los vendedores en el campo de B2B cometen, es hacer promesas difíciles de cumplir para cerrar la venta. Se crean expectativas que llevan a ofrecer cosas sobre el producto o servicio, que terminan por frustrar al Clientes, y consecuentemente a no poder hacer más venta a este y general una mala reputación en el mercado.
Si usted dirige una red de ventas, deje claro a sus vendedores lo lejos que pueden ir cuando hablan con sus clientes potenciales.
Al convertirse en un asesor de confianza que hace preguntas y escucha con atención lo que el cliente potencial tiene que decir, crear las condiciones para una relación duradera con él. No sólo le ayudará a aclarar un problema, sino que también ofrece una solución para resolverlo.
Recuerde, OnDirect como Gestores de Información, somos una valiosa herramienta para hacer que su departamento comercial Venda más y Mejor.
MABR
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