Es muy común entre los equipos de ventas facilitar a su director una previsión de los ingresos previstos, así como, cada uno, facilitar una visión general de las actividades previstas para ese periodo, y aquí termina todo el compromiso profesional. Luego, pasan los días, las semanas, y las ventas no terminan de cerrarse y lo más triste es que el Director desconoce porque, y peor, muchos vendedores no están abiertos a afrentarse a nuevos retos y desafíos.
Este modelo de equipo no sabe claramente hacia dónde se dirige, ni cómo lograr sus fines o previsiones de Venta, o cómo superar los obstáculos y objeciones en el camino.
¿Por qué? Debido a que no tiene un proceso claro y medible para asegurar el flujo de CLIENTES POTENCIALES a través de una empresa de servicios comerciales como OnDirect. Con lo caro que cuesta tener un Vendedor en la calle y este no puede gestionar con eficacia su actividad ni cumplir con sus objetivos, porque hay Potenciales Clientes que desconoce.
Para evitar esto, es necesario procesos de formación a los Vendedores para que sepan reconocer e identificar completamente las oportunidades de potenciales Clientes que su labor diaria profesional les brinda y realizar unos sencillos pasos a seguir para cada Oportunidad.
Esta demostrados que los equipos de venta que tienen procesos de Identificación, propios o externos como los de OnDirect de Potenciales Clientes, alcanzan sus objetivos de ventas con más facilidad, y es misión de la Dirección o de los empresarios para que sus equipos de ventas dispongan de los recursos para logar y hacer frente a sus retos de crecimiento
Si no puede contar con ayuda externa como la de OnDirect, aquí le explicamos unos sencillos pasos para alcanzar sus objetivos:
• Disponga de una pequeña documentación para entregar a los posibles Potenciales Clientes. (Si no le conocen, nunca le podrán comprar)
• Identifique en el contacto inicia la potencialidad Si/No de Cliente.
• Presente siempre la oferta de su empresa, con objeto de que le pueda reconocer a usted es un proveedor viable y consistente.
• Ofrezca siempre un servicios / producto preliminar como prueba de confianza y calidad.
• Lo se complique mucho con extensos documentos que deban ser aprobados y firmados por ambas partes, aceptando todos los términos y condiciones, que eso no cierra ventas. En la sencillez está la virtud.
• Piense siempre en la Ganancia del Potencial Cliente Ganancia y en qué forma puede mejorar su realidad actual.
• De tiempo al cliente potencial si está interesado en la oferta de un competidor o indecisos por otra razón. Haga seguimiento de su Propuesta y el tiempo será su aliado.
• Para comunicarse, hay que hablar el mismo idioma. Muchas empresas adoptan un método de venta, pero no logran establecer un vocabulario común para rastrear y clasificar oportunidades.
• Sea muy claro y honesto, y deje lugar a excepciones, subjetividad o teorías, ya que cada situación es diferente.
• Use palabras comunes tanto a las comunicaciones escritas, como durante las reuniones para evaluar su progreso.
Hablando el mismo idioma es la única manera de frenar los problemas en su origen, para corregir la situación y determinar si se conseguirán los objetivos.
¿Mis Vendedores están haciendo lo suficiente visitas?. ¿El seguimiento de los clientes potenciales interesados (derivaciones calientes) es lo suficientemente rápido?. ¿Nuestra oferta de servicios falla debido a los precios u otros factores competitivos?
Muchas veces es demasiado tarde para responder a estas preguntas una vez que el mes o trimestre ha terminado y que ha perdido sus objetivos de ventas y la empresa termina por pasar serias dificultades.
Debería ser obvio que la labor de poner en práctica un enfoque estructurado para guiar a los clientes potenciales a través de su canal de ventas no tiene nada que ver con la selección, el uso o la optimización de una plataforma de CRM para apoyar a su equipo de la venta, que aunque desempeñe un papel importante, la empresa debe adoptar primero un método eficaz de poner y disponer de suficientes clientes Potenciales para su equipo de ventas.
MABR