Muchos empresarios están luchando por crecer en ventas, ya que estas están estancadas, o crecen muy poco de forma permanente. Esto es a menudo debido a que no entienden por qué los clientes hacen negocios con ellos y tampoco entienden cómo atraer a los potenciales clientes que desean constantemente.
Ramón Urrutia, un amigo y cliente de Bilbao, era uno de esos empresarios. Estaba cansado de ser golpeado por sus competidores.
Ramón era un Director de la edad del hierro, o mejor de fabricación del hierro del Vizcaya del siglo XIX. Su empresa en Deusto, fabrica barandillas personalizadas, rampas, escaleras y otros productos metálicos para los sectores de la construcción, residenciales y comerciales. Vio la compañía a crecer de manera constante desde su creación en 1981, pero se vio frustrado por la lentitud de este crecimiento.
Hace tres años y en plena crisis en España, Ramón decidió tomar medidas para alcanzar su objetivo de largo plazo y conseguir contratos de grandes potenciales Clientes.
La compañía tenía una excelente reputación en el sector, pero necesitaba un enfoque más profesional y estructurado de las ventas para ganar estos contratos codiciados.
Un desafío actual
Para mejorar sus procesos de ventas y llegar a nuevos mercados, comenzó a trabajar con los Servicios de OnDirect.
Aunque Ramón y su equipo continúan desarrollando su estrategia, de siempre, el uso de los informes y contactos de Potenciales Clientes facilitados por OnDirect han logrado un aumento significativo del trabajo y un incremento en ventas de 42 % en los tres últimos años, acompañado por un crecimiento significativo en el mercado comercial.
Muchas pequeñas empresas, que son excelentes profesionales en su actividad, utilizan procesos de venta de una manera no estructurada y se enfrentan a obstáculos cuando se trata de ampliar – o simplemente para sobrevivir en tiempos difíciles, y las mayoría de las veces es porque no entiende la propuesta de valor que consultoras como OnDirect les ofrecen.
Sí, es cierto que los servicios e información tienen un costo, pero el retorno de este “gasto” es por lo menos cinco veces lo invertido.
Un enfoque metódico
OnDirect comienza con la identificación de su Cliente Potencial Ideal. Después, y dado que la mayoría de las redes comerciales de los clientes no pueden vender lo que no conocen a fondo, trabajamos con la dirección para formar y reciclar a estos y trabajamos para definir la propuesta de valor y ventaja competitiva de la empresa.
Nuestro trabajo como OnDirect continúa estableciendo los objetivos de ventas de concreto, minimizando los puntos débiles identificados en los procesos de ventas y desarrollando una lista de retos prioritarios. Uno de los mayores desafíos es optimizar la cooperación dentro del equipo a través de la mejora de las comunicaciones. La compañía también ha de identificar los indicadores clave de rendimiento para realizar un seguimiento de los resultados y preparar las previsiones de ventas.
Nuevas ofertas para nuevos clientes
Ramón Urrutia, contrató a más comerciales y con los Informes de Potenciales Clientes facilitados por OnDirect, aumentar sus esfuerzos de ventas. También contrató a nuevos diseñadores de Productos con objetos de satisfacer los deseos de los Clientes.
Basado en un estudio de las necesidades de los Clientes Potenciales que le presentó OnDirect, Ramón creó varios niveles en su gama de productos para facilitar el trabajo de los vendedores. También decidió ofrecer una opción de servicio «superior» para los clientes, comprometiéndose en calidades y plazos de entrega. Actualmente esta actualizando su sistema de gestión de proyectos para integrar todas las opciones y ser más eficiente. También está implementando un nuevo sistema informático para automatizar las fases, los materiales y la facturación de los clientes comerciales, con seguimiento y control de satisfacción de los mismos. Esto no solo es importante para lograr sus objetivos de más ventas, negocio y rentabilidad, sino también para facilitar a los clientes una cotización rápida y precisa.
La construcción de un equipo más fuerte
El último trabajo en que Ramón a contratado los servicios de OnDirect es para que se le faciliten nuevos y mejores Potenciales Proveedores, para disponer de más calidad de productos y mejores márgenes comerciales.
Por último, Ramón entendió que el proceso de contar con OnDirect no fue simplemente para llenar el atraso en ventas, sino también sirvió para crear un sistema estructurado y llevar a cabo los proyectos.
Aún queda trabajo por hacer
Aunque el camino no ha sido fácil, Ramón Urrutia, ha manifestado en varias ocasiones que gracias a OnDirect, por fin tiene las herramientas para conseguir el crecimiento de la edad de hierro al siglo XXI. No sucede como la magia. Se mejora con buenos consultores, trabajo en equipo y paso a paso, dijo.
Conclusiones
Manténgase cerca de sus clientes. Mantenga el control de sus clientes para entender sus necesidades a corto y largo plazo. A continuación, proporcionarles los productos o servicios que realmente quieran comprar.
Involucre a su equipo. Gran parte del éxito es la adopción de un proceso de ventas más eficiente derivado de tener siempre una excelente cartera de Potenciales Clientes a los que presentar ofertas.
Ser «tecno». Darse cuenta de que las herramientas tecnológicas tales como software de gestión de relaciones con los clientes, gestión de proyectos y característica de estimación pueden ser de gran ayuda para construir y mantener una sólida cartera de pedidos.
Ajuste constantemente. Reunir el equipo periódicamente para analizar las fortalezas y debilidades de las ventas. A continuación, hacer mejoras continuas para asegurar el éxito a largo plazo.
MABR
www.ondirect.es